قبل از مذاکره تحقیق کنید ببینید طرفتون چی میخواد. اگه موفق نشدید صراحتا ازش بپرسید. این تکنیک خیلی راحته. اما اکثر آدما انجامش نمیدن. عوضش خودشونو میذارن جای فرد مقابل. میگن خب اگه ما جای فلانی بودیم الان چی نیاز داشتیم؟ این یه اشتباه خیلی بزرگه.

پس تو زندگی واقعی بجای اینکه حدس بزنید طرف چی میخواد، یه زمانی رو اختصاص بدید واسه تحقیق کردن. مثلا فرض کن پول بیشتری میخوای، بجای اینکه حدس بزنی کارفرمات چی میخواد و در سکوت و خفا روی فرضیه هات کار کنی، یه جلسه باهاش بذار ببین با افزایش حقوق موافقه یا نه. بعد ازش بپرس که زمان مناسب واسه افزایش حقوق کیه و باید چیکار کنی تا حقوقتو افزایش بده. یا میتونی بپرسی زمان مناسب برای افزایش حقوق کیه و اگه بخوای سریعتر از اون موعد حقوقت زیاد بشه چیکار باید بکنی. اینطوری اهدافت کاملا واضحه و وقتی بهشون میرسی میتونی راحتتر درمورد حقوقت مذاکره کنی.

مثلا وقتی میخواید توجه دیگرانو جلب کنید و خودتونو رییس نشون بدید، درحالیکه همه نشستن شما وایسید. اینطوری مردم وقتی میخوان بهتون نگاه کنن مجبورن بالا رو ببینن. مردم بطوری غریزی از کسایی که بالاترن میترسن و بهشون احترام میذارن. اکثر مدیرعامل ها قدشون 6 سانت از قد یه آدم معمولی بیشتره و این اصلا تصادفی نیست. پس اگه قراره واسه آدمایی حرف بزنی که جایگاهشون بالاتره، بایست. وقتی مردم واسه نگاه کردن بهت، مجبور بشن بالا رو نگاه کنن، بطور ناخودآگاه حس میکنن جایگاه شما بالاتره و حرفاتونو بیشتر جدی میگیرن. البته معنیش این نیست که همیشه بایستید. مثلا وقتی مطمئن شدید که همه بهتون توجه میکنن، دیگه نیازی نیست دنبال یه جای بلند بگردید. بشینید در حالیکه دیگران ایستادن. اینطوری بشهون میگید که راحتید و خطری شما رو تهدید نمیکنه. نکته: این تکنیکو فقط در مواقعی انجام بدید که مخاطبایی دارید که کارشون پیش شما گیره یا ازتون میترسن. اینطوری راحت میشینید و اونا میان سمتتون تا حرفاتونو بشنون. اما انجام دادنش تو مهمونیا نتیجه عکس داره و معمولا وقتی یه نفر نشسته و بقیه وایسادن کسی به فردی که نشسته گوش نمیده.

هر کدوم از این تکنیک ها شرایط خاص خودشو میطلبه. ولی هردو تکنیک های خصمانه هستن. پس اگه میخواید با کسی احساس همدردی کنید یا بهش بگید که اهداف مشترکی دارید و داخل یه تیم هستید، بشینید کنارش و اگه قدتون بلند تره خودتونو خم کنید، سرتونو کج کنید تا جایی که چشماتون در یک سطح قراره بگیره. این تکنیک برای مذاکره های تک به تک عالیه. پس اگه کسی سایه انداخت روتون و داشت تسلط اوضاعو بدست میگرفت یا دعوتش کنید کنار دستتون بشینه یا وایسید و خودتونو هم سطحش قرار بدید.

اگه به آدما زمان بدین تا به پیشنهادتون فکر کنن، ممکنه برن بیرون و یه پیشنهاد بهتر پیدا کنن. درعوض تمرکزشونو بذارید روی این دوراهی: چیزیکه میخوایو بگیر یا فرصتو از دست بده و تا ابد حسرتشو بخور.

این سبک از مذاکره بشدت تاثیر گذاره و زیاد شاهدش هستید. مثل شرکت هایی که پیشنهاد های استخدامی بیست و چهار ساعته میدن تا فرصت اینو نداشته باشید شغل بهتری پیدا کنید. یا رابطه های عاشقانه ای که میگن دیگه نمیخوان شما رو ببینن مگه اینکه چیزی که میخوانو بهشون بدی.

این تکنیک یه نقطه ضعفی هم داره. طرف مقابل ممکنه از شما بدش بیاد چون فشار زمانی بهش تحمیل کردید. پس با اینکه تکنیک وسوسه کننده ایه تا حد ممکن از انجامش اجتناب کنید. اینطوری از آدمایی که اگه در فشار زمانی نبودن هیچوقت بهتون جواب مثبت نمیدادن بله میگیرید و این چیز بدیه چون دقیقا همون رابطه هاییه که باید ازش دوری کنید. همچنین ممکنه آدمای خوبو بترسونید چون از حالت خشن شما خوششون

نمیاد. اینا رو فقط گفتیم که نذارید هیچوقت این تکنیک روتون اعمال بشه.

مهم نیست موقعیت چقدر سخت باشه. همیشه آمادگی ترک کردن مذاکره رو داشته باش. بخصوص وقتی کسی خیال میکنه روتون سلطه داره و سعی داره در لحظات آخر شرایط مذاکره رو عوض کنه. این یه علامت هشدار جدیه و به محض دیدنش باید هر چه سریعتر مذاکره رو ترک کنید. اینکه وقتی سر یه چیزی توافق میکنید، طرف مقابل لحظه آخر بخواد امتیازای بیشتری ازتون بگیره فقط واسه اینکه فکر میکنه شما بهش نیاز دارید.

میدونم که یکم سخته با دست خالی مذاکره رو ترک کنید و معمولا اینکارو انجام نمیدید. راه حلش اینه تا جایی که میتونید قبل از انجام مذاکره گزینه های مختلفو توی ذهنتون جمع کنید و به این نتیجه برسید که اگه این معامله انجام نشد میلیاردها راه دیگه برای رسیدن به موفقیت در این کره خاکی هست. پس هر وقت دید انگار مجبورید پیشنهادی رو قبول کنید که خیلی ازش خوشتون نمیاد، یادتون باشه فقط بخاطر اینکه پیشنهاد بهترشو ندیدید دلیل نمیشه که پشت گوشتون وجود نداشته باشه. اینم یادتون باشه که یه سال بعد بیشتر از بله گفتن به یه معامله بد پشیمون میشید تا ول کردنش.

طرز فکرتون این باشه که باید پیروز بشید. و این پیروزی باید با کمترین تلفات به دست بیاد. البته در دراز مدت این تکنیک بیشتر از اینکه سود داشته باشه باعث ضرره. شاید همون لحظه سودتونو به حداکثر برسونه اما زندگی طولانیه و شما این ریسکو قبول میکنید که طرف مقابل دیگه نخواد باهاتون شریک بشه. پس به هر مذاکره به چشم یه بازی تکرار شونده نگاه کنید. که راند های بعدیش در آینده پیدا میشه. بنابراین اگه میتونید در کوتاه مدت سود بیشتری بدید و عوضش در دراز مدت سود بیشتری بدست بیارید، اینکارو بکنید.​