خیلی بده که اینجور تکنیک ها در مذاکره روتون اعمال بشه. خوشبختانه دیگه مجبور نیستید قربانی باشید. امروز روانشناسی مذاکره کثیف رو بهتون آموزش میدم و یاد میگیرید چطوری از خودتون دفاع کنید.

مذاکره کننده های حرفه ای، حین مذاکره از قصد تظاهر میکنن که ناامید شدن.وقتی طرف مقابلتون ناامید بنظر میرسه خواسته های شما کاهش و امتیازاتی که حاضرید بدید افزایش پیدا میکنه. چون بطور ناخوداگاه حس میکنید که انگار مجبورید چیزای بیشتری بدید تا رابطه رو به حالت تعادل برگردونید. مذاکره کننده های قدرتمند حتی اگه راضی باشن تظاهر میکنن از پیشنهاد شما خوششون نمیاد.

به ۲ دلیل:

اهمیت این تکنیک در پیشنهاد های اول دوچندان میشه چون آدمای قوی به ندرت پیشنهاد اول رو قبول میکنن.

راه حل: وقتی خودشونو ناراحت نشون دادن بهشون بگو این پیشنهاد فوق العاده رو دیگه نمیشه بهتر از این کرد و بیش تر از این نمیتونی امتیاز بدی.

تکنیک ساده ایه. میگن باید کارت بهتر از اینا باشه. بعدش سکوت میکنن و منتظر میشن تا بهشون امتیازات بیشتری بدی.

راه حل: اگه گفت باید کارت بهتر باشه در جواب بگو دقیقا چقدر بهتر؟ اینطوری کنترل مذاکره رو دستت میگیری و از دادن امتیازهای غیر ضروری خودداری میکنی.

این یه تکنیک موذیانه س که پایه و اساسش بیشتر روی روانشناسی معکوسه. این جمله رو وقتی بکار میبرن که میبینن بهشون اعتماد نداری یا تکنیک های قبلیشون روت جواب نداده. بعدش بهت میگن جبهه نگیر و شاید یه شوخی هم بکنن تا آرومت کنن.

راه حل: در چنین شرایطی سعی کنید خودتونو همچنان سفت بگیرید و اصلا لبخند نزنید. چون اینطوری میفهمن که این پیشنهاد به نفع شماست و مجبور میشید امتیازات بیشتری بدید.

با گفتن اینکه “منکه جبهه نگرفتم”، از خودتون دفاع نکنید. اگه به این جمله با جدیت پاسخ بدید، ممکنه مجبور بشید باز تر و قابل اعتماد تر رفتار کنید تا خلاف حرفشون رو بهشون ثابت کنید. در عوض باید بگید: جوری که با من رفتار میکنی باعث میشه جبهه بگیرم. اگه میخوای دقیق تر بدونی دلیلشو دقیقا بهت میگم …

الان شما رهبری مذاکره رو دستتون گرفتید.

همیشه وقتی کسی گفت من همه کارم متوجه میشی که با یه آدم کودن مغرور طرفی. وقتی یه مدیر فروش میگه واسه تعیین قیمت آزادی عمل بی قید و شرطی داره میفهمی که قدرتش خیلی کمه یا اصلا قدرتی نداره. مذاکره کننده های قوی برعکسن. اونا خودشونو در لباس گوسفند جا میزنن. تظاهر میکنن که نمیتونن به تنهایی تصمیم نهایی رو بگیرن. میگن باید از یه کسی که جایگاهش بالاتره کسب تکلیف کنن. این جایگاه بالاتر ساختگی چندتا مزیت براشون داره:

راه حل: اول از همه تظاهر کن که حرفشونو باور کردی بعد بازی مسخره شونو ادامه بده. بگو: اوکی. کی شما با اون فرد بالایی ملاقات دارید؟ خوشحال میشم بیام و با ایشونم حرف بزنم.

یا هندونه بذار زیر بغلش و بگو: تو خودت استادی بابا. نیازی به آقا بالاسر نداری. تا اونجایی که میدونم آدمای دور وبرت همیشه تابع تصمیمات توئن مگه نه؟

اکثر مواقع وقتی لحظات آخر میگن مشکلی پیش اومده واسه اینه که یه امتیاز دیگه هم ازتون بگیرن. مثلا میگن: معامله اوکیه فقط باید از اون بالاییه تایید بگیرن. وانمود میکنن که معامله دیگه تمومه. (حواستون باشه که فرد بالایی همونیه که گفتیم وجود نداره.) اما بعدش میان میگن که رییس موافقت نکرده و فلان امتیازو هم میخواد.

راه حل: وقتی میاد میگه رییسش قبول نکرد بهشون بگو که تو هم باید بری و با آدمات مشورت کنی. بعدش برگرد و توهم یه چیز اضافه ازشون بخواه.

اگه دیدی خیلی بهت نیاز دارن میتونی یه بازی کثیف راه بندازی. مثلا بگو : ببین فلانی (اسمشو حتما بگو که صمیمانه تر باشه) من در این مورد فکر کردم و واقعا میخوام این معامله انجام بشه. اما هرروز سرم داره شلوغ تر میشه و تقاضا واقعا زیاد شده. نمیخوام دبه کنم اما با وضع بازار الان، ده درصد بیشتر میخوام. ولی حالا که بهت قیمت دادم بیشتر از ۵ درصد ازت نمیگیرم. فقطم واسه تو.​